パンメゾン 平田 巳登志さん
夏の「売れない……」からの逆転劇
松山空港から車を走らせること約1時半。愛媛県西端、佐田岬半島の付け根に位置する八幡浜市は北に伊予灘、西に宇和海を望み、温暖な気候に恵まれる。この町の中心地にお店を構えるのが、平成最大のヒット商品「塩パン」を生んだパンメゾンだ。今回はオーナーでありシェフでもある、平田巳登志さんにヒット商品の生み出し方と販売のルールについて話を伺った。週末には3000個が飛ぶように売れていく塩パンはどのようにして誕生したのか。
「もともと、毎年のように夏の売上が落ちることに頭を悩ませていたんです」と平田さん。どうしたら夏の売上の低下を避けられるだろうかと、夏のイベントを開催したり冷やしたパンを売ったりもした。しかしどれも効果はいまひとつで、夏の売上が安定することはなかったという。そんな時、高知県でパン職人としての修行を積んでいた息子に「どんなパンがお店で売れているか」と尋ねたところ、「フランスパンに梅酒をしみこませたものが比較的売れている」という情報を得た。「やはり夏は重たい食感のものよりもサクッと食べられるフランスパンが向いている」。そう思った平田さんは、フランスパン生地を使った新商品の考案を始めることにした。季節を問わず、毎朝食べてもらえるようなパンを作りたいと考えたのだ。
ここで問題となったのがお客様の多くを占めるお年寄りや小さな子供は、堅いものや歯切れの悪いものは好まないということだった。フランスパンにバターを練り込んでしまっては、他のバターロールや、デニッシュ生地とさほど違いがない。では、フランスパンの生地にバターを巻き込んでみてはどうだろうか？そう考えた平田さんは、まず5ｇのバターを生地に巻き込み焼いてみることにした。しかし、5ｇ程度ではあまり変化がない。徐々にバターを増やし、最終的には10ｇまで巻いてみると焼き上がり後の断面が空洞になった。それを一口食べてみると、バターによって中がもちもちとした食感となり、空洞になったことで歯切れのよさが実現した。さらに天板に10個並べて焼いてみたところ溶けだしたバターが溜まって、パンの底が油で揚げたようにカリッとなったのだ。予期せぬ幸運で、「サクッ、もちっ、カリッ」という3つの食感が見事に合わさったこれまでにないパンが生まれた。「これは売れる！」職人の勘で確信した平田さんはさらに改良を重ね、味の決め手となる「塩」にたどり着いた。お店の看板商品となる「塩パン」の誕生だった。
売っているのは「商品」ではなく「毎日の小さな幸せ」
完成した塩パンは従業員からの評判はよかったものの、販売当初は売れても30個程度とヒット商品とは程遠かった。販売価格は当時63円（税込）と地域に受け入れてもらいやすい価格に設定し、試食も提供した。試食は好評で「とても美味しい」とお客様にも言ってもらえるのだが、売上個数は塩パンより10円程安いバターロールに到底及ばない。好評にも関わらず、売上には繋がらない……そんな日々が続き、ついには売上個数よりも試食個数の方が多くなった。しかし、そんな中でも平田さんは諦めることはなかった。今は儲けにならなくても試食を続けていけば、いつかこの美味しさが口コミで広がり、ヒット商品になるはずだと信じていたからだ。その予想は見事に的中。お店から徒歩３分のところにある漁業市場の人達の間で次第に話題となり、他県から来る漁業関係者にも徐々に「塩パン」が広まっていった。さらに部活帰りの学生達がお店に立ち寄り塩パンを好んで購入してくれたことで、いつしか学生のみならずその親の間でも話題となって一日の売上個数が30個から50個、100個、300個と増え続け、メディアの影響もありその勢いは加速していった。
塩パンの美味しさの秘密
塩パンの美味しさの秘密のひとつは…………（続く）
スペイン石窯工房 パンメゾン
●所在地：愛媛県八幡浜市北浜1-8-15
●立地：JR予讃線「八幡浜駅」から徒歩で16分
●人口：八幡浜市約32,823万人
●開業年：1996年4月
●定休日：火曜日
●従業員：19人（販売8人・工場11人）
●営業面積：60坪（売場40坪・工場20坪）
●日商：平日45万円/土日祝70～80万円
●客単価：平日900円/土日祝1,000円
●オーブン台数：2台
●ミキサー台数：2台
●パンの種類：110種類
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